Si el flujo de gente que entra a su comercio es el esperado y eso no se refleja en la cantidad de ventas realizadas, puede ser que estemos frente a un problema de falta de buenos cierres de ventas.Claro está que para resolver el tema ya no alcanza con la improvisación, pensando que cuando enfrentemos el tema ya se nos va a ocurrir algo, porque por lo general, cuando no sé lo que decir no digo nada o mejor dicho no digo nada que me ayude y ayude al comprador a definir su compra.Ante todo diría, que lo que me permite cerrar más ventas es encarar éste paso de la técnica de venta con naturalidad, producto de la seguridad que llega de la mano del conocimiento, esa tranquilidad de saber qué es lo que puede pasar y tener una respuesta ensayada ante cada posible pregunta.Dicho así parece sencillo, pero para que eso ocurra habrá que cambiar:• Improvisación por práctica.• Escuchar con atención por hablar sin razón,• Preguntar lo necesario por suponer lo innecesario.• Desconocimiento de mis competidores por conocimiento de mis competidores.• Desconocimiento de las características y beneficios de los productos que vendo por conocimiento de las características y beneficios de los productos que vendo.Estoy convencido que vender es ayudar a comprar, y creo que para ayudar a comprar hay que preguntar, escuchar con atención y conocer los distintos elementos que están presentes para poder encontrar una definición a favor del cliente y a favor de nuestro comercio.Alejandro Bogado