Pecado nº 1: hablar demasiado.“La persona que concuerda con todo lo que tú dices, o no está poniendo atención, o se propone venderte algo.” (Bud Holiday)Es un fallo muy común en la mayoría de vendedores, hablan, hablan y hablan sin dejar asimilar todos los datos al comprador.Entre un receptor y un emisor lo importante no es lo que dice el primero sino lo que entiende el segundo. Por ello escuchar, antes que hablar, es primordial.Además el comprador se verá intimidado y posiblemente no se atreva a preguntar cualquier duda acerca del producto. Posiblemente la conversación termine con un “… ¿a qué hora cierran??? del clientePecado nº2: rogar en vez de vender.“Los que renuncian son más numerosos que los que fracasan.” (Henry Ford)En una interacción entre dos personas, y en la que uno es un vendedor, cada una de ellas persigue un objetivo. El objetivo es la base de la relación y sin él no existiría la misma. Ahora bien, si uno de los dos no tuviese objetivo el otro le conduciría hacia los suyos y esto se traduce en que perdería su poder de elección. Sería manipulado y anulado.Llegado a este punto deberíamos entender que aquellos que tienen objetivos, saben lo que quieren y luchan por ello son personas respetadas y por ello debemos transmitir correctamente nuestros propósitos.Ante una venta hay que estar seguro de uno mismo y del producto que se va a vender, de cuáles son nuestros objetivos, por qué y nuestra posición para conseguirlo. No por rogar más se va a vender más. Palabras como “necesitamos”, “nos obliga a…”, “contamos con usted”…sobran a la hora de realizar la venta.Pecado nº3: contestar preguntas no formuladas.“Al inteligente se le puede convencer; al tonto, persuadir.” (Curt Goetz)Este punto está relacionado con el punto uno. Se tiende a contestar preguntas como un robot programado. Con esto lo único que se consigue es que el comprador piense que sos un vendedor que se ha estudiado un texto y lo memorizo. Por lo que no sabe realmente si lo que le estás diciendo, acerca del producto, es verdad o no.Pecado nº4: sistematizar la venta.“A los elefantes les cuesta mucho adaptarse, las cucarachas sobreviven a todo.” (Peter Drucker)Ni todos los clientes son iguales ni serás el mismo delante de cada cliente. De los pecados más comunes es pensar que una estrategia de venta exitosa lo es para todos los clientes. Sé que nos sentimos seguros e intuitivamente vamos a fondo con la misma mecánica, pero atención con no flexibilizarnos. No todas las situaciones son clonables!!!Pecado nº 5: venirse abajo tras una negativa.“Usted tiene toda la razón, desde su punto de vista.” (Paul Watzlawick)Una objeción es una bendición, ya que demuestra el interés del comprador por tu producto, por lo que lo primordial es entenderla y tratar de responderla de manera adecuada. Si el comprador ha formulado distintas objeciones, y le han sido satisfechas correctamente, entonces la venta está hecha.Debemos entender cuáles son las posibles objeciones que se nos van a plantear y resolverlas de una manera clara y concisa.Alejandro R. Bogado