Entre las muchas definiciones del marketing siempre elijo ésta, “el marketing es el conjunto de herramientas que utilizadas eficientemente sirve para atraer a nuevos clientes, fidelizar a los actuales e inclusive recuperar a los perdidos”… y ahí, exactamente ahí, es donde hoy quiero que nos focalicemos.Muchas veces hablamos y nos vanagloriamos de nuestro capital más importante, los clientes, sin embargo “es difícil ser el guardián de un tesoro que no sabemos de qué se trata”, así que lo primero que le diría es que no pierda de vista a sus clientes, sin excusas, de manera minuciosa, y si cree que tiene mucho y no puede con todos, concéntrese en los más importantes, los que compran más, los que están creciendo más, lo de mayor proyección…De seguro, en éste imaginario repaso, se habrá percatado de que hay algunos buenos clientes que no vienen hace tiempo, que fueron relevantes en un momento y hoy ya no lo son. Ahora ya estamos en el punto que debemos decidir ir por ellos o simplemente ignorarlos.Y si como yo decidí ir por ellos, les dejo estos puntos que pueden servir de guía en éste estimulante trabajo:1. Cuando un cliente está “en coma” no hay que deshacerse de él, sino reanimarlo.2. Para reconquistar al cliente, es preciso retomar el contacto con él (con una llamada telefónica, por ejemplo), pero en el momento adecuado, ni antes ni después.3. En caso de que la conversación con el cliente no dé los frutos esperados, conviene fijarse también objetivos parciales.4. Durante la conversación con el cliente, es necesario dejarle tiempo para que se explique.5. La primera transacción comercial que llevemos a cabo con el cliente tras nuestra reconciliación con él, debe transcurrir sin ningún tipo de complicación.En estos tiempos que corren hay cientos de excusas para no vender, pero a la vez, hay muchas cosas para hacer a favor de la venta.Alejandro R. Bogado