Los compradores, e inclusive nosotros cuando ejercemos el rol de compradores, hemos evolucionado en la técnica de la compra gracias a una herramienta tan poderosa como Internet. Esta nos acerca a un mundo de información en relación a productos y servicios que queremos adquirir, permitiéndonos además, comparar con un simple “clic” productos similares, ver nuevos modelos, tendencias y opiniones de sus usuarios en el mundo….Sin embargo, y para nuestro asombro, no todas las personas que están en ventas están a la altura de esa evolución, y los clientes terminan teniendo más y mejor información, es como si quisieran “atrapar osos con trampas para ratones”.Claro que no ocurre sólo en nuestro rubro, pero nosotros no administramos excusas, a pesar de manejar miles de productos.Como dice un cliente y amigo “… me quedó claro el diagnóstico, ahora decime que podemos hacer…”.Las empresas proveedoras no siempre se vinculan con los vendedores , en la mayoría de los casos sólo se contactan con la gente de compras , sabiendo esto podemos optar por, en caso de comercializar los productos de varias empresas, asignar a un vendedor responsable para cada empresa, que se encargue de, periódicamente, recabar información sobre novedades de productos y servicios (a través del representante de la empresa, página Web, etc.) y que, por ejemplo, lo publique en la cartelera interna del comercio o elabore un informe para retransmitirlo por mail interno.Otra manera y siguiendo un modelo mental del estudiante que fuimos o somos, evaluaría periódicamente, con la responsabilidad y severidad del caso el nivel de conocimiento y respuesta de la fuerza de venta en relación a los productos y servicios que la empresa comercializa y los que comercializa nuestra competencia. Desde ya con recompensas a los buenos desempeños y con planes de recuperación del nivel para los que no estén en ese momento a la altura de las exigencias.Si Ud. después de leer esto piensa que se tiene que tomar examen en su empresa, le digo que es exactamente lo que quiero transmitirle. Es una acción contundente ante los problemas de conocimientos de los productos que, fundamentalmente, afecta al personal de ventas por estar expuestos constantemente ante pedido de información de los clientes.Que mejor performance en atención podrían pretender sus clientes que ser atendidos por verdaderos “expertos”.Estoy convencido, seguramente igual que Ud., que ningún cliente debería saber más que nosotros en relación a un producto o servicio que comercializamos.Alejandro Bogado