Como un ejercicio rutinario debemos destinar parte de nuestra jornada laboral a la captación de nuevos clientes.Es importante destacar que no se puede pretender diseñar estrategias para captar clientes, cuando por alguna razón los estoy perdiendo.Debemos tener en cuenta que venderle a nuevos clientes es más costoso que venderle más productos a los clientes existentes.El primer paso debería ser entonces a quién le voy a vender, en otras palabras quienes son mis “clientes objetivos”.¿Y dónde están los clientes que no conocemos?• A veces pasan por nuestro mostrador sin estridencia, buscando algún producto que le faltó a su proveedor habitual.• Su nombre lo podemos encontrar en los carteles de las obras donde se indica el nombre del profesional a cargo.• En revistas o suplementos especializados en la construcción.Ya sabemos quiénes son, y ahora ¿qué le ofrecemos?Si le vamos a ofrecer solamente productos, ya los consigue en su proveedor habitual, y si les ofrecemos un menor precio por esos productos, hay grandes posibilidades de que su proveedor habitual mejore ese precio.Lo indicado sería acercarnos, previa entrevista pautada, como una opción a su proveedor actual, mostrando que productos vendo y fundamentalmente cual es nuestro servicio.Por supuesto que hay que ser paciente, ya tiene un proveedor y deberá analizar si nuestra propuesta es superadora.Alejandro Bogado