Conversaba con un empresario cuando me consulto sobre cómo podía hacer para mejorar la productividad de un empleado que no estaba rindiendo lo esperado, por supuesto que lo tome con la seriedad del caso y le pregunté “ …¿hablaste éste tema con él, le explicaste que era lo que pretendía la empresa de su trabajo?...”, a lo que me respondió que “…sí, ya lo hable, y no es la primera vez…” , entonces fui al grano y le pregunté “…ese empleado, ¿Cómo cobró, en relación al que si cumple con el desempeño esperado…?” y desde ya la respuesta fue lamentablemente la esperada “…igual…”

Hay o, mejor dicho, debería haber la claridad de saber a dónde vamos, fundamentalmente tomando decisiones pensadas con el debido tiempo y concentración, para una vez definido el rumbo deseado pensemos en todo lo que debemos hacer para llegar a ese destino, inclusive, teniendo un plan alternativo por si surgen algunos contratiempos.

Deberíamos también contar con el mismo dato de la competencia, para de esta manera establecer cuál es el objetivo a alcanzar para, en definitiva, mejorar nuestra calidad de atención sin descuidar a la competencia.

Recuerdo alguna lección de física donde estudiábamos que “a toda acción le corresponde una reacción en igual magnitud y dirección pero en sentido contrario”, y ahora pienso “creíamos que obtendríamos una solución rápida y lo único que tenemos rápido, es un problema”…

Pero claro, si algún responsable se encuentra a tiro, esto es remediado con un grito a viva voz de “…Hay gente…” anuncia que el motivo de nuestra existencia comercial, ese cliente que a veces es esquivo a nuestras propuestas, ese a quien destinamos gran parte de nuestro esfuerzo diario para que venga, nos visite, nos consulte, en fin, nos elija…llegó y está esperando que lo atiendan… como si nadie obtuviera recompensas de sus compras.

Profundizando el tema, y trazando un paralelismo con el fútbol, específicamente con el oficio de atajar penales, podemos coincidir en que hay “especialistas”, es decir, que siempre tienen suerte, o bien que desarrollaron una técnica que sumada a un perfecto estado físico les permite obtener los mejores resultados.

Si no quiere seguir perdiendo ventas, hay que dejar de cometer estos errores.

Claro que esto no depende de la envergadura de la empresa, por eso podríamos hablar de un comercio chico que compra profesionalmente como de una gran empresa que maneja las compras de manera informal o poco prolija.

No debemos olvidar que además las quejas tienen un lado positivo, porque le permiten descubrir cómo sus productos o servicios pueden mejorarse. Es como una investigación de mercado. También es una buena oportunidad para transformar a los clientes enojados en clientes leales a su negocio. Piense: ¿cómo se sintió usted la última vez que una queja suya fue resuelta a su entera satisfacción?

Básicamente podemos hablar que hay dos maneras de fijar un precio de un producto o servicio, la primera está vinculada a la suma de costos directos e indirectos más un margen establecido, de manera tal que una expectativa de venta razonable permita tener balanceadas nuestras cuentas, podríamos hablar sin entrar en tanto tecnicismo de “el punto de equilibrio”.

Los buenos clientes son aquellos que nos permiten alcanzar nuestro objetivo de ser rentables.

Largas, tediosas y aburridas. Así definen muchos profesionales las recurrentes reuniones de trabajo, esas reuniones creadas originalmente para discutir ideas y concretar planes de acción, más de una vez, terminan siendo una verdadera pérdida de tiempo.